Marketing Qualified Leads (MQLs) – diese drei Buchstaben waren lange der heilige Gral in der B2B-Welt. Sie standen für den grossen Traum, potenzielle Kunden in den Marketing-Funnel zu packen, ein wenig Content-Magic darüber zu streuen, und voilà – der Deal-Abschluss liegt praktisch vor der Tür.
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Es wird Zeit, sich einzugestehen: MQLs sind Schnee von gestern. Was einst als cleverer KPI gefeiert wurde, hat sich längst als massives Hindernis entpuppt. Statt Deals zu generieren, spalten MQLs Marketing und Sales und sorgen für Frust auf beiden Seiten.
Es ist an der Zeit, den Fokus auf das zu richten, was wirklich zählt. Hier erfährst du, warum MQLs überholt sind und wie du mit einem neuen Ansatz dein Marketing- und Sales-Team endlich auf Kurs bringst.
MQLs sollten ursprünglich den Prozess vereinfachen: Marketing sammelt potenzielle Kunden (Leads) und filtert diejenigen heraus, die «kaufbereit» erscheinen. Diese werden an den Vertrieb übergeben, der dann den Abschluss macht – klingt einfach, oder?
Das Problem mit MQLs ist die Qualität. Marketing jagt nach der MQL-Masse: je mehr MQLs, desto besser. Die Folge? Marketing übergibt riesige Mengen an Leads, von denen ein Grossteil nie den geringsten Kaufimpuls, keine Signale hatte. Und was passiert dann? Sales versucht verzweifelt, diese Leads zu bearbeiten, nur um am Ende des Monats zu hören: „Diese Leads waren alle Müll!“
Frust auf beiden Seiten. Marketing hat seine Quoten erfüllt, aber Sales bleibt auf einem Berg wertloser Kontakte sitzen. Statt Deals zu schliessen, verbringt das Team die Zeit damit, schlechte Leads auszusortieren. Es gibt keine echte Zusammenarbeit, keinen gemeinsamen Erfolg. Ein Keil wird zwischen die Teams getrieben.
Stell dir vor, dein Marketing und Sales arbeiten tatsächlich Hand in Hand. Kein wildes Hin-und-Her mit massenhaft unqualifizierten Leads, keine gegenseitigen Schuldzuweisungen – sondern klare Prozesse, messbare Ergebnisse und echte, qualifizierte Kontakte, die das Potenzial haben, in Kunden zu verwandeln.
Wie klingt das? Hier kommt die Weighted Qualified Pipeline ins Spiel, mit echten, qualifizierten Connections.
Statt auf Masse zu setzen, fokussiert sich diese Pipeline auf die Qualität der Leads. Es geht darum, eine Pipeline aufzubauen, die reale Chancen auf Abschlüsse bietet – und nicht bloss Zahlen für das Reporting liefert. Und das Beste? Marketing und Sales arbeiten hier auf dasselbe Ziel hin, mit einem gemeinsamen KPI, der für alle verständlich ist.
Das Herzstück dieses Ansatzes ist Qualified Connections. Statt nach jedem Lead zu greifen, der gerade den Namen und die E-Mail-Adresse in ein Formular eingegeben hat, konzentriert sich Marketing auf Beziehungen. Eine Qualified Connection ist weit mehr als ein blosser Datensatz – es ist eine echte Verbindung zu einem potenziellen Kunden, die durch Interaktionen und Interessen an Bedeutung gewinnt.
Das Ziel ist es nicht, möglichst viele Meetings zu buchen oder Leads durch die Pipeline zu schieben, sondern eine qualifizierte Pipeline zu schaffen, die mit wertvollen Beziehungen gefüllt ist. Diese Verbindungen sind echt, relevant und haben das Potenzial, in langfristige Kundenbeziehungen zu münden.
Du fragst dich jetzt sicher: „Klingt gut, aber wie setze ich das um?“
Hier kommt die Weighted Qualified Pipeline ins Spiel. Diese Pipeline wird gewichtet, das heisst, jeder Deal wird basierend auf seiner Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet. Zum Beispiel könnte ein Deal, der zu 70 % abgeschlossen wird, in die Pipeline eingetragen werden – und zwar mit dem voraussichtlichen Umsatz. So entsteht eine Pipeline, die den realen Wert in CHF/€ abbildet, den potenzielle Kunden mit sich bringen.
Wie misst man das? Hier ein Beispiel:
Das Beste an diesem Ansatz? Marketing und Sales haben endlich denselben KPI. Beide Teams arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin: eine Pipeline, die auf tatsächlichen Chancen basiert und nicht auf reinen Zahlen.
Mit der Weighted Qualified Pipeline entsteht eine neue Transparenz. Jeder im Team, vom CEO bis zum Vertrieb, versteht, wie viel Potenzial wirklich in der Pipeline steckt und welche Deals die höchsten Erfolgsaussichten haben. Diese neue Klarheit hilft nicht nur, Frust zu vermeiden, sondern auch, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu stärken.
Es ist Zeit, sich von den alten MQLs zu verabschieden. Sie haben ihren Dienst getan, aber ihre Zeit ist vorbei. Mit einer qualifizierten Pipeline und Qualified Connections baust du echte, wertvolle Beziehungen auf – und das zahlt sich aus.
Marketing und Sales ziehen endlich an einem Strang. Die Folge? Mehr Abschlüsse, weniger Frust. Willkommen in der Ära der Qualified Connections – und raus mit dem MQL-wahn!