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Neue Märkte erobern: Inbound-led Outbound trifft B2B Benchmark Marketing

5 min read

01.08.2024 04:00:00

Inbound-Led Outbound: Ein neuer Ansatz im B2B-Marketing

Wir tauchen in eine neuartige B2B-Strategie ein: Inbound-Led Outbound. Diese Methode vereint die besten Aspekte von Inbound- und Outbound-Marketing, um dein Produkt erfolgreich in neue Märkte zu bringen.

Das Problem: Traditionelle B2B-Salesmethoden sind teuer und ineffizient.

Neue Märkte zu erschliessen, kann aufwendig sein. Du hast vielleicht bereits einen soliden Kundenstamm, aber der Gedanke, diesen Erfolg in neuen Regionen zu replizieren, ist voller Unbekannter. Lokale Unterschiede und die Erstellung relevanter Inhalte sind nur einige der vielen Hürden.

Events, Google Ads und Kaltakquise verschlingen oft Ressourcen, ohne garantierten Erfolg.

B2B-Unternehmen stehen vor dem Problem, dass traditionelle Verkaufsansätze, wie der klassische Field-Sales, teuer und schwer skalierbar sind. Hinzu kommt, dass reine Inbound-Methoden oft zu wenig direkte Leads erzeugen, während Outbound-Methoden, wie Cold E-Mails, schnell als störend empfunden werden können.

Aber was wäre, wenn es eine klar strukturierte Methode gäbe, die diesen Prozess vereinfacht und den Markt effizient testet? Genau hier kommt Benchmark Marketing ins Spiel. Heute erkunden wir, wie diese Strategie Markteintrittshürden in Wachstumschancen verwandelt.

Diese Methodik kombiniert geschickt die Stärken von Inbound-Marketing mit Outbound-Strategien, um B2B-Unternehmen neue Möglichkeiten zu eröffnen. Doch was steckt dahinter, und wie kann es eurem Unternehmen helfen?

Hör dir den Podcast an:

Aber zuerst der Reihe nach:

Inbound-Led Outbound und Benchmark Marketing

Inbound-Led Outbound ist eine clevere Kombination beider Welten. Hierbei nutzt man wertvolle Inhalte, die bewährten Inbound-Methoden, wie Branchen-Benchmarks, um Aufmerksamkeit zu generieren, und verstärkt diese durch gezielte Outbound-Aktionen wie LinkedIn- oder E-Mail-Outreach.

Besonders effektiv ist dafür der Einsatz von Benchmark-Umfragen, die nicht nur wertvolle Daten und Content liefern, sondern auch als Gesprächseinstieg und Icebreaker dienen. Die daraus erhobenen Daten helfen, Kontakte zu segmentieren und gezielter anzusprechen.

Schritt-für-Schritt neue Märkte erschliessen: Inbound-Led Outbound mit B2B Benchmark Marketing

1. Zielgruppe, Region und Storyline

Der erste Schritt im Inbound-Led Outbound Prozess beginnt mit der Erarbeitung der Zielgruppe und der Storyline. Wir definieren die ideale Zielgruppe und Regionen, um präzise Lead-Listen zu erstellen. Wir entwickeln fesselnde Themen und Stories, die sogenannten Hooks, die wir als Aufhänger der Benchmark-Umfrage nutzen können, die genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Mit den durch Clay angereicherten Lead-Listen und personalisierten Inhalten, verfassen wir die ersten E-Mails und validieren die Hooks, um herauszufinden, welche Themen am besten ankommen (etwa Click-trough-rate über 50 %). Dieser Schritt stellt auch sicher, dass unsere Ansprache wertorientiert ist und nicht aufdringlich wirkt.

Ziele:

Definition der Zielgruppe und Produkt Positionierung.
Erstellung einer angereicherten, perfekten Lead-Liste.
Entwicklung ansprechender Storylines und einer Benchmark-Umfragestrategie.

Ergebnisse:

Angereicherte, segmentierte Lead-Liste mit 3-5k Kontakten.
Storylines bzw. Hooks ready für den A/B Test.
E-Mail-Copy und Landing Page mit einer Kurzumfrage.

2. Testlauf, Marktvalidierung und Datenerhebung

In dieser Phase setzen wir die technische Infrastruktur für den Outreach auf, sei es per E-Mail oder LinkedIn. Wir optimieren die Kampagne kontinuierlich und verfeinern E-Mails, Landing Pages und das Umfragedesign basierend auf den ersten Reaktionen. Ein nicht verkaufsorientierter Ansatz sorgt dafür, dass die Leads durch wertvolle Inhalte und Industry-Insights engaged bleiben. Ziel ist es, durch die Benchmark-Umfrage eine Konversation zu starten und wertvolle Daten zu sammeln, die für die weitere Ansprache genutzt werden können.

Ziele:

Aufbau einer skalierbaren Outreach-Infrastruktur.
Erstellung hyper-personalisierter E-Mails und Ergebnisseiten.
Optimierung der Inhalte.

Ergebnisse:

Überarbeitete, finale Benchmark-Umfrage mit spannenden Fragen, welche bei der Zielgruppe ankommen.
E-Mail und/oder LinkedIn-Sequenz.
Live-Benchmark-Ergebnisse für Umfrageteilnehmer.

3. Datenauswertung und Leads konvertieren

Im finalen Schritt nutzen wir die gesammelten Daten, um Leads gezielt zu konvertieren. Der Benchmark-Report-Download dient als Schlüsselmoment, um das Interesse der Leads zu bewerten und diese zu qualifizieren. Durch gezielte Fragen vor dem Download segmentieren wir die Leads und starten eine spezifische Untersequenz für hoch qualifizierte Leads. Hier stellen wir das Produkt erstmals vor und bieten die Möglichkeit zur Terminvereinbarung. Diese Phase ist darauf ausgelegt, nur die passenden Umfrageteilnehmer in sales-bereite Kunden zu verwandeln.

Ziele:

Automatisiertes Lead-Scoring, Kontakte qualfizieren.
Bereitstellung eines gated Downloads des Benchmark-Reports.
Personalisierte Follow-ups zur Vereinbarung von Meetings.

Ergebnisse:

Qualifizierte Leads im CRM gespeichert.
Gebuchte Termine, mit den passendsten Leads.
Auswertung der Regionen und priorisierte Märkte, die am zuverlässigsten funktionieren.

Wir achten darauf, das Feedback der Zielgruppe aktiv zu nutzen, um weiterführende Gespräche zu initiieren. Mithilfe von Marketing Automation und CRM-Systemen personalisieren wir die Nachfassaktionen, um die Leads gezielt anzusprechen und in den Verkaufsprozess einzubinden. Es geht nicht nur darum, Daten zu sammeln, sondern diese intelligent zu nutzen, um kontinuierlich den Kontakt zu pflegen und die Beziehung zur Zielgruppe zu stärken.

Erwartungen und Realität

Wir stellen klar, dass dieser Ansatz kein Allheilmittel ist, aber dennoch erhebliche Vorteile bietet. Der Erfolg hängt massgeblich davon ab, wie gut die internen Teams aufeinander abgestimmt sind und wie aktiv die Kampagne beworben wird durch weitere Marketingaktivitäten wie Webinare oder Social Media Posts. Unternehmen sollten realistische Erwartungen an die generierten Leads haben, da nicht alle sofort kaufbereit sein werden. Doch selbst mit einer kleineren, aber qualifizierten Anzahl von Leads, lässt sich eine hohe Conversion-Rate erzielen.

Fazit: skalierbarer Inbound-Led Outbound Ansatz

Das Konzept des Inbound-Led Outbound bietet einen innovativen Weg, um die Effizienz von B2B-Vertriebsstrategien zu steigern. Es geht darum, die Stärken beider Welten zu nutzen und gleichzeitig neue, kreative Wege zu finden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Mit einer gut durchdachten Strategie und einem engagierten Team kann dieser Ansatz ein echter Game-Changer sein.

In der aktuellen Podcast-Episode erklären Marc Gasser und Valentin Binnendijk das Konzept des Inbound-Led Outbound und wie Benchmark Marketing dabei eine zentrale Rolle spielt.

Inbound-Led Outbound ist eine innovative Marketingstrategie, die die Stärken von Inbound- und Outbound-Marketing kombiniert. Im Gegensatz zu traditionellen Ansätzen, die entweder auf passive Inhalte oder aggressive Akquise setzen, nutzt Inbound-Led Outbound eine ausgewogene Methode: Es werden wertvolle Inhalte erstellt, die die Zielgruppe anziehen und gleichzeitig gezielte Outreach-Aktionen durchgeführt, um direkte Kontakte zu generieren.

Der Schlüssel zu dieser Strategie ist Benchmark Marketing, das Marc Gasser als essenziell für den Erfolg beschreibt. Angelehnt an das Konzept von Scorecard Marketing, konzentriert sich Benchmark Marketing darauf, durch Umfragen und Datenanalysen wertvolle Einblicke in die Branche und die Bedürfnisse der Zielgruppe zu gewinnen. Diese Daten werden genutzt, um eine Benchmark zu setzen – ein Standard, der es ermöglicht, die eigene Leistung und Angebote mit der Konkurrenz zu vergleichen.

Benchmark Marketing ermöglicht es Unternehmen, ihre Position am Markt zu verstehen und sich gezielt, als Innovator zu positionieren. Es schafft eine fundierte Basis für Marketing- und Verkaufsstrategien und sorgt dafür, dass Unternehmen ihre Ressourcen effektiv einsetzen, um neue Märkte zu erschliessen und Wachstum zu fördern.

Die Episode gibt somit wertvolle Einblicke, wie Inbound-Led Outbound und Benchmark Marketing gemeinsam eine kraftvolle Strategie bilden, um im B2B-Bereich erfolgreich neue Märkte zu erobern. Listen to it!